訪問介護事業の基本理解

訪問介護とは、要介護認定を受けた利用者の自宅を訪問し、訪問介護員がさまざまな介護サービスを提供する事業です。主なサービスは、以下の3つに分類されます：

• 身体介護：排泄・食事・入浴・更衣・体位変換・移乗・移動などの介助
• 生活援助：掃除、洗濯、調理や後片付け、買い物、薬の受け取りなど
• 通院等乗降介助：車両への乗降時の介助や、受診手続き、移動のサポートなど

これらのサービスを通じて、利用者ができる限り自立した生活を送れるよう支援することが、訪問介護の本質的な目的です。

訪問介護事業を開業するためには、法人格の取得や人員基準の充足など、法令に基づいた一定の要件を満たす必要があります。

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訪問介護事業の開業要件

訪問介護事業を開業するにあたっては、いくつかの基本的かつ重要な条件を満たす必要があります。

まず、個人事業主としての開業は認められておらず、法人であることが必須です。また、サービスの継続性と質の確保を図る観点から、**「訪問介護員を常勤換算で2.5人以上」**配置するという人員基準も設けられています。

つまり、ひとりでの開業はできず、一定規模以上の体制が求められる点に注意が必要です。これらの規制は、サービスの安定的な提供と利用者保護のために定められているものです。

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訪問介護事業の開業手順

1. 法人の設立

訪問介護事業を始めるには、まず法人を設立する必要があります。主な法人形態は以下の2種類です：

• 株式会社：出資者が株主となり、株主から委任された経営者が運営を行う形態。利益は出資比率に応じて分配されます。
• 合同会社：出資者が経営に直接関与し、利益配分も自由に決められる柔軟性がある法人形態です。

既存法人を活用する場合には、定款の事業目的に「訪問介護事業」を追加する手続きが必要です。新たに法人を設立する場合は、法務局での登記手続きを行います。

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2. 物件・設備・備品の準備

事業所には、設備基準を満たす施設の確保が必要です。具体的には、以下のような設備が求められます：

• 事務スペース
• 相談スペース
• 手洗い場（衛生管理の観点から必須）
• 冷暖房設備（法的義務ではないが実務上必要）
• 訪問用車両の駐車スペース

また、事業運営に必要な備品として以下のものも準備しておくことが望まれます：

• 電話・FAX、パソコン、コピー機・プリンター
• 書庫、事務机・椅子、文房具一式
• 応接セット（面談対応用）

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3. 人員の確保

訪問介護事業所の指定申請を行う前に、人員基準を満たす体制を整えておくことが求められます。特に重要なのが、「訪問介護員を常勤換算で2.5人以上」確保しておくことです。

人材の採用方法としては、以下の手段が一般的です：

• ハローワークでの募集
• 求人情報サイトへの掲載
• 求人誌・フリーペーパーへの広告
• 新聞折込チラシやポスティング
• 自社ホームページやSNSでの発信
• 知人や関係者からの紹介

人材確保は、開業後のサービス提供の質と安定性に直結するため、早期かつ計画的な採用活動が不可欠です。

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4. 指定申請手続き

法人設立・物件整備・人員確保が整った段階で、訪問介護事業所としての指定申請を行います。この申請は、訪問介護サービスを正式に提供するために必要な**行政からの許認可（指定）**を得る手続きです。

• 指定権者は原則として都道府県ですが、中核市等では市町村が権限を持つ場合もあります。
• そのため、事業所を設置する自治体の担当窓口に、事前に確認を行うことが重要です。

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利用者獲得のための営業戦略

訪問介護事業を軌道に乗せるためには、サービスの品質だけでなく、効果的な営業活動による利用者の確保が不可欠です。そのためには、事業所の特徴を明確に打ち出し、戦略的な営業活動を計画的に進める必要があります。

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コンセプトと強みの明確化

利用者やケアマネジャーに選ばれるためには、事業所としての理念や強みを明確に伝えることが重要です。コンセプトを考える際には、以下の4つの要素を整理します：

• どこで（地域）：どのエリアでサービスを展開するのか
• どのような目的で：事業所の理念やミッションは何か
• どのような利用者に：対象とする利用者像や課題
• どのようなサービスを：具体的にどのような支援を行うのか

これらを明確にすることで、差別化の軸が生まれます。

差別化ポイントの例：

• 喀痰吸引など医療的ケアに対応できる体制
• 経験豊富なヘルパーが多数在籍している
• 車いす対応車両を複数台保有している
• 土日・早朝・夜間など幅広い時間帯に対応可能 など

こうした強みを明確に発信することで、ケアマネジャーからの信頼や利用者からの安心感を得やすくなります。

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営業戦略・戦術の設計

利用者の獲得に向けては、中長期的な目標を見据えた営業戦略と、それを実行するための営業戦術の設計が必要です。

営業戦略（例）：

• 「開業から1年以内に月間売上〇〇万円を達成」
• 「半年以内に利用者数を〇〇人に拡大」など

営業戦術（例）：

• 「週に3件、近隣の居宅介護支援事業所へ訪問」
• 「月に1回、地域包括支援センターでの相談会に参加」
• 「サービス提供実績を定期的に報告書として提出」 など

これらを段階的に設定し、定期的に進捗を振り返る仕組みを整えることで、着実な成果につなげることが可能です。

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利用者獲得が困難な原因とその対策

利用者がなかなか集まらない場合は、以下のような要因が背景にある可能性があります：

• ケアマネジャーや地域包括支援センターに事業所の存在が知られていない
• 管理者・サービス提供責任者が営業活動に十分な時間を割けていない
• ケアマネジャーが「紹介したい」と思える明確な強みがない
• ヘルパー不足により、対応可能な時間帯が限られている

これらの課題を把握したうえで、営業体制の見直しや人材確保、情報発信の強化など、的確な対応を講じることが重要です。

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持続可能な経営のためのポイント

訪問介護事業を継続的に発展させていくためには、人材確保と育成、サービス品質の向上、地域との連携といった複数の観点からバランスよく取り組むことが求められます。

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人材確保と育成の継続

訪問介護事業においては、サービスの質と提供体制の維持のために、継続的な人材確保と育成が不可欠です。

• 開業時だけでなく、事業の成長に応じて採用活動を継続的に実施することが重要です。
• 採用後は、職員が長く働けるよう、研修体制の充実や資格取得支援制度の整備を行うとともに、労働環境や福利厚生の改善にも取り組む必要があります。

これらの取り組みは、スタッフの定着率を高めるだけでなく、事業所の信頼性と競争力の強化にも直結します。

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質の高いサービス提供の徹底

利用者の満足度を高め、良い口コミや紹介につなげるためには、常に質の高いサービスを提供する姿勢が欠かせません。

有効な取り組み例：

• 統一されたサービスマニュアルの整備
• 定期的な内部研修の実施
• 利用者・家族からのフィードバックの収集と改善への反映

また、自事業所独自の強みを明確に活かしたサービスを展開することで、他の訪問介護事業所との差別化を図ることができます。

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地域連携の構築

訪問介護事業は、地域の医療・介護・福祉機関との連携によって支えられる側面が大きく、地域との信頼関係の構築が事業継続の鍵となります。

有効な連携先：

• 医療機関（かかりつけ医、クリニックなど）
• 居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）
• 地域包括支援センター
• 他の介護・福祉サービス事業所

信頼関係を築くためには、

• 定期的な訪問や挨拶回り
• ケース会議への積極的参加
• 情報提供の丁寧さや迅速さ

などを通じて、事業所としての存在感と信頼性を高めていくことが重要です。

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事業拡大と将来展望

訪問介護事業が軌道に乗り、安定した運営が実現した段階では、さらなる発展を目指した事業拡大や多角化を検討することが、次のステップとなります。

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段階的な事業拡大

事業を拡大する際には、以下のような方向性が考えられます：

• サービス提供エリアの拡大
• 新たな事業所の設置
• サービス内容の幅を広げる（例：深夜帯対応、重度対応など）

ただし、拡大にあたっては、既存のサービス品質を確保したまま無理のないペースで進めることが大切です。急速な拡大は、人材不足や業務の混乱、サービスの質低下を招くリスクがあるため、慎重な計画と準備が求められます。

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関連サービスへの多角化

将来的な展望として、訪問介護に限らず、**関連サービスへの展開（多角化）**を視野に入れることで、さらなる成長が期待できます。

例えば：

• 通所介護（デイサービス）
• 居宅介護支援事業所（ケアマネジメント）
• 訪問看護、福祉用具貸与・販売、障害福祉サービス など

こうしたサービスを組み合わせて提供することで、利用者にとっての利便性が高まり、ワンストップサービスとしての価値が高まります。また、複数のサービスを持つことで、経営の安定性や収益の多様化にもつながります。

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訪問介護事業は、地域社会にとって必要性の高い事業であり、確かな理念と品質を持って継続することで、信頼と実績を積み重ねることができる分野です。今後の展開を見据えた戦略的な運営が、持続可能な成長の鍵となります。

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まとめ

訪問介護事業は、要介護者の自宅で身体介護や生活援助などを提供するサービスで、開業には法人格や人員・設備基準の遵守が必要です。特に、常勤換算で2.5人以上の訪問介護員の確保が必須条件です。法人設立後、物件や備品、人材の準備を行い、自治体への指定申請を経て事業開始となります。経営を安定させるためには、明確なコンセプトと強みを打ち出し、地域のケアマネジャーとの連携を深める営業戦略が重要です。また、継続的な人材確保・育成やサービス品質の向上、地域との連携体制の構築が不可欠です。事業が安定すれば、エリア拡大や関連サービスへの多角化を検討することで、さらなる成長と地域貢献が期待されます。

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さいごに

クロスト税理士法人では、介護福祉事業の開業に関して、初期相談から、事業計画作成、融資サポート、法人設立、指定申請代行、各役所への届け出の提出とまとめてご相談可能となっております。また、初回無料相談可能となっておりますので、ぜひお気軽にご相談ください。